片桐様 FB 反映 — シミュレーションよりナラティブ
某メガバンク A 行 様 — 12 ヶ月で楔 500 万 → 年間 2 億円継続案件への物語
数値スライダーの What-if ではなく、 合意した売上目標を達成するための実行戦術。 1 アカウントが楔 (健全性診断 500 万) から拡張し、 取締役会承認を経て年間 2 億の継続案件に化けるかを時系列で追う。
12 ヶ月タイムライン — 楔から本格契約まで
6 ステップ。 M7 取締役会承認が単発 → 継続への転換点。
M0 (入口 / 楔)
健全性診断
2-3 週 / 500 万
情シス部長 → 1h 無償ヒアリング → 診断契約 (本吉様 6 月イベント経由)
M1-3
Recovery Design
3 ヶ月 / 1,200 万
3 層因果トレース + 信用貯金 Step 2 完了 → CIO + CISO に提案 → 4-8 週 PMO 再設計
M4-6
AI ガバナンス設計
3 ヶ月 / 1,800 万
Recovery で関係構築 → 4 段 Gate 設計拡張 → AI ガバナンス契約 (CISO 主管 / 法務監査 巻き込み済)
M7
取締役会承認
単発 → 継続
7 ステークホルダー ロビー活動完了 → 取締役会で「AI/DX 統制を IDR 継続伴走」 承認
M8-12
Managed Governance
5 ヶ月 / 月 400 万 × 5 = 2,000 万
CIO × CISO 兼務 PMO 月額契約。 月次運用 + 経営報告 + 横展開準備 (子会社 / 海外拠点)
12 ヶ月累計
合計 TCV ≈ 5,500 万
+ 翌年 2.0 億円継続
Managed Governance 月 400 × 12 + 横展開拡張 1.2 億 = 翌年 2.0 億
アカウント KPI ダッシュ — 累計指標
A 行 様 12 ヶ月後の累積成果。
12 ヶ月 累計 TCV
5,500 万
楔 + Recovery + AI Gov + Managed
翌年 継続見込
2.0 億
Managed 年額 + 横展開拡張
関与ステークホルダー
7 名
経営層 〜 現場 ロビー活動完了
納品成果物
14 件
診断レポート / Gate 設計書 / 統制基準 等
顧客信頼スコア
115%
100% 超 = 副次効果 (横展開) 顕在化
売上目標達成シナリオ — Director 5 億 / SM 2 億
合意した売上目標 (5/18 本吉様面談確定) を達成するための必要アカウント数と入口ファネル。
Director ロール
年間売上 5 億 達成シナリオ
1 アカウント TCV 2.0 億 × 2.5 アカウント = 5.0 億
- 必要アカウント数: 2-3 件 (うち取締役会承認済 2 件 + 楔診断進行中 1 件)
- 入口ファネル: 健全性診断 6-8 件 / 年 (本吉様 6 月イベント連動)
- 入口契約率: 30-40%、 継続化率: 60-70%
- 新規開拓: 主に既存顧客紹介 + イベント登壇経由
SM ロール
年間売上 2 億 達成シナリオ
1 アカウント TCV 2.0 億 × 1 アカウント = 2.0 億
- 必要アカウント数: 1 件 (フル階段契約) + 補助 2-3 件 (診断のみ)
- 入口ファネル: 健全性診断 4-5 件 / 年
- 入口契約率: 40-50%、 継続化率: 80%+ (絞り込み運営)
- 大山 1 名で 1 メイン + 3 補助の並走モデル
入口ファネル想定 (年間)
PROSPECT
6 月イベント 来場者
200 名想定
INTAKE
QR / 1h ヒアリング
30-40 件 (15-20%)
ENTRY
健全性診断契約
6-8 件 (3-4%)
DESIGN
Recovery / AI Gov 拡張
3-4 件 (60% 拡張)
SCALE
Managed Governance 年契約
2-3 件 (フル階段)
アカウント別 現況 — Director ポートフォリオ例
5 アカウント並走時の状況スナップショット (架空例)。 各案件がどの Phase にあるかを 1 画面で経営層に提示。
| アカウント | 業界 | Phase | 担当 | 進行サマリ | 累計 TCV | 翌年見込 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A 行 (メガバンク) | 都市銀行 | Managed | 大山 / IDR セキュ | 取締役会承認済 M7、 月次運用フェーズ。 子会社 (信託 / 証券) 横展開 商談中 | 5,500 万 | 2.0 億 |
| B 行 (地銀大手) | 地銀 | AI Gov | 大山 | AI ガバナンス設計中。 法務 / 監査巻き込み完了、 取締役会 M5 (来月) 予定 | 3,500 万 | 1.4 億 |
| C 損保 | 損害保険 | Recovery | 大山 / 育成中若手 | Recovery Design 進行 8 週目。 RACI 矛盾 5 件解消、 7 ステークホルダーロビー M2 完了 | 1,700 万 | 8,000 万 |
| D 製造 (素材) | 素材製造 | 楔診断 | 大山 / IDR セキュ | 健全性診断 W2、 OT/IT 統合課題 + AI 予兆保全の 3 層因果トレース作成中 | 500 万 | 6,800 万 (見込) |
| E 公共 (準公共) | 公共系 | 紹介 拡大 | 大山 / 紹介ベース | A 行 経由紹介 → 初回ヒアリング完了。 楔診断契約 6 月予定 (副次効果 ④ の典型) | 0 (未契約) | 4,000 万 (見込) |
| 5 アカウント合計 | 1.12 億 | 5.0 億+ | ||||